시장 세분화 전략: 성공을 위한 필수 가이드

시장 세분화 전략

시장 세분화는 마케팅 전략의 핵심 요소입니다. 전체 시장을 공통적인 특성을 가진 소비자 그룹으로 나누는 과정을 의미하며, 이를 통해 기업은 특정 고객층에게 집중적으로 마케팅 활동을 수행하여 효과를 극대화할 수 있습니다.

 

1. 시장 세분화의 중요성 

 

 

 

시장 세분화는 다음과 같은 이유로 중요합니다.

• 효율적인 마케팅 투자: 제한된 마케팅 자원을 특정 고객층에 집중 투자함으로써 효과를 극대화할 수 있습니다.
• 고객 만족도 향상: 고객의 특성과 니즈를 정확하게 파악하여 맞춤형 제품과 서비스를 제공함으로써 고객 만족도를 높일 수 있습니다.
• 경쟁 우위 확보: 경쟁사와 차별화된 마케팅 전략을 수립하여 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.
• 시장 점유율 확대: 타겟 고객층을 공략함으로써 시장 점유율을 확대할 수 있습니다.

 

2. 시장 세분화 전략 수립 방법

 

 

 

시장 세분화 전략을 수립하기 위해서는 다음과 같은 단계를 거쳐야 합니다.

1) 고객 분석:

• 인구 통계적 요소 (연령, 성별, 소득, 교육 수준, 직업 등)
• 심리적 요소 (가치관, 라이프스타일, 개인성 등)
• 행동적 요소 (구매 패턴, 제품 사용 방식, 미디어 접촉 방식 등)

2) 세분화 기준 설정:

• 위에서 분석한 고객 특성을 기반으로 시장을 세분화할 기준을 설정합니다.
• 일반적으로 사용되는 세분화 기준은 다음과 같습니다.
  • 인구 통계적 세분화: 연령, 성별, 소득, 교육 수준, 직업 등
  • 심리적 세분화: 가치관, 라이프스타일, 개인성 등
  • 행동적 세분화: 구매 패턴, 제품 사용 방식, 미디어 접촉 방식 등
  • 지리적 세분화: 거주 지역, 도시 규모, 기후 등

3) 세분화 그룹 평가:

• 설정된 세분화 기준에 따라 시장을 나눈 후, 각 세분화 그룹의 매력도와 공략 가능성을 평가합니다.
• 매력도 평가는 다음과 같은 요소들을 고려합니다.
  • 시장 규모: 해당 세분화 그룹의 고객 수
  • 성장률: 해당 세분화 그룹의 시장 성장률
  • 수익성: 해당 세분화 그룹에서 기대할 수 있는 수익
• 공략 가능성 평가는 다음과 같은 요소들을 고려합니다.
  • 경쟁 심도: 해당 세분화 그룹에서의 경쟁 심도
  • 기업의 역량: 해당 세분화 그룹을 공략할 수 있는 기업의 역량

4) 타겟 고객 선정:

• 매력도와 공략 가능성 평가를 통해 선정된 세분화 그룹 중 가장 적합한 타겟 고객 그룹을 선정합니다.

5) 포지셔닝 전략 수립:

타겟 고객 그룹의 특성을 고려하여 기업은 경쟁사와 차별화된 자리매김을 위한 포지셔닝 전략을 수립해야 합니다. 포지셔닝 전략은 다음과 같은 단계를 거쳐 수립할 수 있습니다.

5.1) 경쟁사 분석:

• 주요 경쟁사를 선정하고, 각 경쟁사의 제품, 서비스, 가격, 홍보 전략 등을 분석합니다.
• 경쟁사 분석을 통해 기업의 강점과 약점을 파악하고, 경쟁사와 차별화할 수 있는 포지셔닝 요소를 발굴합니다.

5.2) 차별화 요인 설정:

• 경쟁사 분석을 통해 발굴된 차별화 요소를 기반으로 타겟 고객에게 제공할 수 있는 가치를 명확하게 정의합니다.
• 차별화 요인은 다음과 같은 기준을 충족해야 합니다.
  • 중요성: 타겟 고객에게 중요한 가치를 제공해야 합니다.
  • 차별성: 경쟁사가 쉽게 모방할 수 없는 독창적인 요소여야 합니다.
  • 우수성: 타겟 고객에게 경쟁사보다 우수한 가치를 제공해야 합니다.
  • 전달성: 타겟 고객에게 쉽게 전달될 수 있는 요소여야 합니다.
  • 지속가능성: 장기간 유지될 수 있는 요소여야 합니다.

5.3) 포지셔닝 메시지 개발:

• 설정된 차별화 요소를 기반으로 타겟 고객에게 전달할 메시지를 개발합니다.
• 포지셔닝 메시지는 간결하고 명확하며, 타겟 고객의 마음을 사로잡을 수 있도록 제작해야 합니다.

5.4) 마케팅 믹스 전략 수립:

• 제품, 가격, 유통, 홍보 전략 등 마케팅 믹스 전략을 포지셔닝 전략과 일관되게 수립합니다.
• 마케팅 믹스 전략은 타겟 고객에게 포지셔닝 메시지를 효과적으로 전달하고, 기업의 차별화된 가치를 강조할 수 있도록 구성해야 합니다.

5.5) 포지셔닝 전략 평가 및 개선:

• 포지셔닝 전략의 효과를 지속적으로 평가하고, 필요에 따라 개선해야 합니다.
• 포지셔닝 전략 평가는 다음과 같은 지표들을 활용할 수 있습니다.
  • 브랜드 인지도: 타겟 고객이 얼마나 기업의 브랜드를 알고 있는지
  • 브랜드 이미지: 타겟 고객이 기업의 브랜드에 대해 어떤 이미지를 가지고 있는지
  • 고객 만족도: 타겟 고객이 기업의 제품이나 서비스에 얼마나 만족하는지
  • 시장 점유율: 기업이 시장에서 차지하는 비중

 

4. 시장 세분화 유형

 

 

 

시장 세분화는 다양한 기준으로 이루어질 수 있으며, 일반적으로 사용되는 유형은 다음과 같습니다.

1) 인구 통계적 세분화:

• 연령: 10대, 20대, 30대, 40대, 50대 이상 등
• 성별: 남성, 여성
• 소득: 저소득층, 중산층, 고소득층
• 교육 수준: 초졸, 중졸, 고졸, 대졸, 석사 이상
• 직업: 전문직, 서비스직, 생산직, 관리직, 자영업 등

2) 심리적 세분화:

• 가치관: 가족 중심, 건강 중심, 성공 중심, 환경 보호 중심 등
• 라이프스타일: 액티브, 편안함 추구, 지적, 감각적 등
• 개인성: 혁신적, 보수적, 외향적, 내향적 등

3) 행동적 세분화:

• 구매 패턴: 충동 구매형, 계획 구매형, 가격 중시형, 브랜드 중시형 등
• 제품 사용 방식: 경시적 사용자, 중간 사용자, 비경시적 사용자
• 미디어 접촉 방식: TV 시청자, 라디오 청취자, 신문 구독자, 인터넷 사용자 등

4) 지리적 세분화:

• 거주 지역: 수도권, 지방, 해외
• 도시 규모: 대도시, 중소도시, 농촌
• 기후: 온대, 냉대, 열대

 

5. 효과적인 시장 세분화 예시

다음은 다양한 기업들이 활용한 효과적인 시장 세분화 예시입니다.

• 유니레버:
  • 인구 통계적 세분화: 연령, 성별, 소득 수준
  • 심리적 세분화: 가치관, 라이프스타일
  • 행동적 세분화: 구매 패턴, 제품 사용 방식
• 나이키:
  • 인구 통계적 세분화: 연령, 성별
  • 심리적 세분화: 가치관, 라이프스타일
  • 행동적 세분화: 운동 유형, 운동 빈도
• 스타벅스:
  • 인구 통계적 세분화: 연령, 소득 수준
  • 심리적 세분화: 가치관, 라이프스타일
  • 행동적 세분화: 커피 소비 빈도, 선호하는 커피 종류

 

참고자료 

• https://www.qualtrics.com/strategy/brand/market-segmentation/
• https://en.wikipedia.org/wiki/Market_segmentation
• https://www.surveymonkey.com/mp/market-segmentation/

Market Segmentation Software: Are You Maximizing ROI?

Market segmentation - Wikipedia

5 types of market segmentation and how to use them

 

시장 세분화는 마케팅 성공을 위한 필수 전략입니다. 기업은 시장을 정확하게 분석하고 타겟 고객을 선정하며, 적절한 마케팅 전략을 수립함으로써 경쟁 우위를 확보하고 시장 점유율을 확대할 수 있습니다.